Все понимают, что продажи измеряются в цифрах, но не каждая компания знает, каким именно цифрам нужно уделять особое внимание, чтобы достичь успеха. Ограничиваясь самыми очевидными метриками, вы можете упустить из виду общую картину. Объем продаж, назначенные встречи и другие обычные показатели – это все хорошо, но если вам нужны успешные результаты в долгосрочной перспективе, то необходимо выявить в системе продаж элементы, которые вы всегда обходили своим вниманием.


Ваша воронка продаж описывается не только заключенными сделками. Это и собранные лиды, и то, как вы поступаете с потенциальными клиентами, которых не получилось конвертировать, и что вы делаете для повышения удовлетворенности клиентов. Сила всей системы определяется силой ее наислабейшего элемента. Направьте свои усилия на эти пять не самых очевидных метрик, что поможет укрепить весь процесс продаж.

1. Количество «спасенных» квалифицированных лидов


Только подумайте, сколько квалифицированных лидов теряются на разных этапах цикла продаж. Средний менеджер по продажам имеет дело с ОГРОМНЫМ количеством лидов, и всех их спасти просто невозможно. Оптимальный выход – возвращать потерянные лиды назад на верхний уровень вашей воронки.


«Кампании реактивации» направлены на «выращивание» лидов, находящихся вверху воронки, пока они не будут готовы к сделке. К сожалению, «кампании реактивации» работают только когда им есть кого реактивировать.


Проще всего, если маркировка лидов для реактивации будет поручена отделу продаж, так как именно он обычно является последней точкой контакта. Стимулируйте свою команду перенаправлять незаинтересованных лидов в сегментированные email-кампании с помощью ежеквартальной премии менеджеру по продажам с наибольшим количеством «спасенных» лидов. Поддерживая контакт с лидами, пока они не дозреют до покупки, вы сможете в дальнейшем закрыть больше сделок.


2. Скорость ответа лиду


Насколько быстро ваша команда отвечает на запросы лидов – это отличный индикатор, показывающий с какой вероятностью их удастся довести до сделки. Вы работаете на высококонкурентном рынке, и нравится вам это или нет, у ваших потенциальных покупателей есть и другие варианты. Каждый лишний час, что вы не отвечаете, может быть использован лидом для поиска альтернативного решения. Кроме того, быстрый ответ в 7 раз увеличивает вероятность того, что вам удастся поговорить с лицом, принимающим решение.


Такую практику можно стимулировать даже без дополнительных вложений. Пусть вашей команде приходит уведомление каждый раз, когда лид проявит интерес. Сделаете соответствующие настройки в Salesforce, чтобы извещать вашу команду каждый раз, когда лид становится квалифицированным. Самый быстрый менеджер сможет этим воспользоваться и выиграет внутрикомандное соревнование, как и ваша статистика продаж в целом.


Предложите наиболее оперативно реагирующим менеджерам по продажам повышенную комиссию. Таким образом, вы получите постоянный приток лидов в воронку и здоровую конкуренцию среди сотрудников.


3. Скорость продаж


Скорость продажи – это то, как быстро сделка проходит воронку. Чем быстрее ваша команда закрывает сделки, тем больше времени и ресурсов у вас остается на прочие элементы процесса продаж. Более затяжные сделки высасывают энергию из вашей команды и деньги из бюджета.


Чем больше работы у менеджера, тем медленнее закрываются сделки. У слишком загруженных сотрудников меньше времени на то, чтобы отвечать на вопросы и решать проблемы. Разговоры сводятся к минимуму, детали забываются. Поэтому лучший способ побороть «летаргию» отдела продаж - это стимулировать скорость продаж.


Награждайте продавцов, быстрее всех закрывающих сделки, также, как и тех, кто заключает самые крупные контракты. Более быстрый цикл продаж поможет снизить нагрузку на других уровнях воронки и дать процессу возможность протекать более гладко.


4. Referrals Earned


Рефералы генерируют на 300-400% больше ROI, чем другие источники, поэтому они должны занять ключевое место в вашей стратегии продаж. Рефералы снимают нагрузку с ваших продавцов, ведь их работу делают за них другие клиенты. Также это наилучший показатель удовлетворенности клиентов, поэтому рефералы должны стать приоритетом для вашего отдела продаж.


К сожалению, всего 7% продавцов спрашивают о рефералах. Большинство боится испортить существующие отношения и даже не пытается задавать такие вопросы. К счастью, стимулировать привлечение рефералов как внутри организации, так и среди существующих сотрудников, достаточно несложно.


Внешняя реферальная программа призвана стимулировать клиентов привлекать внимание других лиц к вашей продукции. Например, подарочные карты Amazon, это простейший способ заставить довольных покупателей привлечь к сервису своих друзей и коллег. В выигрыше все!


Внутри организации стимулируйте свой отдел продаж, предложив комиссию сотруднику, с наилучшей статистикой рефералов по результатам квартала. Ценность каждого клиента-реферала намного больше чем их привлечение за счет той пользы, которую вы получите при последующей работе с ним.


5. Обогащение данными (Использование CRM)


Ваша CRM показывает состояние «здоровья» вашей компании, но только если загружать в нее корректную информацию. Если ваша команда не будет вносить реальные данные, то точной картины рынка вы не получите. И, как следствие, не сможете выработать информированную стратегию.


Точность базы CRM зависит от менеджеров по продажам. Они находятся на прямой связи с вашими клиентами и выступают в роли бастиона, обеспечивающего целостность и надежность ваших CRM данных. Многие сотрудники не обновляют данные в системе так часто, как это нужно. Иногда это происходит из-за отсутствия мобильного доступа, иногда просто из-за нехватки времени. Нельзя недооценивать загруженность работой менеджера по продажам.


Наилучший способ заставить всю команду регулярно обновлять базу CRM - это сделать внесение информации мобильным и простым. Например, приложение Badger Maps, синхронизируется с Salesforce и загружает актуальную информацию по продажам. Badger служит для выстраивания маршрутов и планирования задач, а также может визуализировать CRM данные, обеспечивая вашей команде быстрый доступ ко всем клиентам и маршрутам.


Поощряйте своих менеджеров за актуализацию CRM, отслеживая их активность в приложении Badger. Системный подход ко встречам с клиентами и обновление базы CRM является залогом того, что ваша система будет всегда актуализирована и сможет усилить стратегию продаж.


Заключение


Работающая система поощрения той или иной практики – это отдельная сложная тема. Вы должны объективно оценить, какие области воронки продаж нуждаются в усилении, и внедрить определенные метрики, которые будут работать на улучшение ситуации. Это фундамент вашей стратегии продаж, и улучшение этих показателей – это наилучший способ обеспечить рост продаж в целом.


Стимулирование нужных практик вызывает коренные изменения по всей организации, что положительно сказывается на процессе продаж в целом. Займитесь этим сегодня, и уже в следующем квартале ваша статистика изменится к лучшему.


--


Тим Джерниган – специалист по продуктовому маркетингу и развитию бизнеса в Badger Maps. Badger – это планировщик маршрутов для торговых представителей, помогающий в управлении клиентскими данными. Он интегрируется с Salesforce и визуализирует месторасположение клиентов на карте, что позволяет оптимизировать график и маршруты продавца, чтобы проводить больше встреч и больше продавать.


https://www.salesforce.com/blog/ 
Переведено: GBC Team (c)