Какой ресурс представляет наибольшую ценность для продавца? Время.

Поиск новых возможностей, выстраивание и развитие отношений, подписание контракта – каждый этап продаж отнимает приличное количество времени.

И, тем не менее, наше недавнее Исследование состояния продаж показало, что средний продавец тратит всего 36% своего рабочего времени непосредственно на продажи.

Оставшееся время тратится на рутину, решение административных и технических вопросов, внутренние совещания и тучу других дел, которые, пусть и необходимы, но не связаны напрямую с общением с существующими и потенциальными клиентами.

Мы опросили лидеров продаж, как им удается наиболее эффективно использовать свое рабочее время, восполнять потерянные минуты и максимизировать свою продуктивность.
Вот их советы:

1. Начинайте свой день правильно

Чтобы начать день как следует, нужно подготовиться к этому еще накануне. Обязательное условие – высыпаться, минимум 6,5 – 7,5 часов. А после подъема хорошо бы делать зарядку: ученые говорят, что всего 30 минут физических упражнений в день могут повысить вашу продуктивность на 23% .

В течение дня очень важно регулярно делать перерывы в работе. Большинство людей способно сохранять концентрацию не долее чем 90 минут. Также, по статистике, команды продавцов, демонстрирующие результаты ниже среднего, в 1,5 раза чаще заявляют об отсутствии пауз в работе, по сравнению с более успешными и эффективными продавцами.

10 10 2017 2

Используйте мобильные приложения, портативную электронику, «напоминалки» на смартфоне, чтобы делать передышку в работе вашей команды, не доводя до точки потери концентрации. Таким образом, ваши сотрудники смогут заново сосредоточиться и поддерживать высокий уровень продуктивности.

2. Используйте мобильные возможности

72% наиболее эффективных торговых представителей напрямую связывают свой успех с возможностью решать вопросы, связанные с продажами, с помощью мобильного телефона.
Если вы еще не перешли на мобильные продажи, то необходимо это сделать как можно скорее. Но даже если ваша компания уже использует мобильные технологии, и в этом случае возможно принять ряд мер, которые будут способствовать повышению эффективности работы продавцов, например, взять за правило скачивать важные документы и карты перед тем, как отправиться на встречу с клиентом, чтобы застраховать себя от проблем со связью в дороге.

Кроме того, можно внедрить специальное приложение для мобильных продаж, способное работать и в оффлайн режиме.

И помните, как говорит Колин Фрэнсис, владелица Engage Selling Solutions: «Для того, чтобы реализовать мобильную среду для продаж, недостаточно просто раздать смартфоны всем сотрудникам. Речь идет о том, чтобы осмыслить и перейти на абсолютно новый формат работы».

3. Начните контролировать временные потери

Сколько времени у вас занимает отправить сообщение по электронной почте? Не знаете? По статистике, 41% людей, занятых в продажах, тратит слишком много времени на решение административных задач.
И снова, мобильные приложения могут помочь вам и вашей команде отслеживать количество времени, которое вы уделяете тем или иным задачам, с помощью чего вы будете иметь точную картину того, куда уходит ваше драгоценное время. Также можно посоветовать следующее:

  • Сократите время совещаний – нельзя ли обсудить все вопросы за 25 минут вместо 30?
  • Создайте себе строгое расписание – попробуйте проверять электронную почту только в строго обозначенное время.
  • Интегрируйте ваш электронный ящик с CRM – сколько времени в настоящий момент тратится на то, чтобы перейти из одного приложения в другое?

Также вы сильно выиграете, упорядочив сбытовые процессы. По данным консалтинговой компании CEB, 87% лидеров продаж считают управление сложностью (complexity management) приоритетной для себя задачей именно потому, что высокая сложность отрицательно сказывается на продуктивности.

4. Анализируйте данные в реальном времени

Если время – самый ценный ресурс продавца, то с совсем небольшим отрывом от него находится информация, данные, подключенные к мощному аналитическому инструменту.
Лидеры продаж в 11 раз чаще, чем их менее успешные коллеги, склонны оценивать аналитические способности своей команды как выдающиеся.

Аналитика продаж должна быть мобильной, оперативной и доступной в режиме реального времени. В этом случае ваша команда будет иметь доступ к CRM, где бы вы или они ни находились, и мгновенно видеть, куда им следует направить свои усилия в следующие несколько часов.

5. Автоматизируйте (почти) все

Вы можете автоматизировать процесс продаж в том объеме, в котором сочтете нужным: от отмечания галкой выполнения задач, составляющих каждый этап продаж, до отправки сообщений вашим контактам.
Чем выше уровень автоматизации, тем больше времени вы сможете уделять непосредственно продажам. Высокоэффективные команды продавцов в 7 раз чаще сообщают, что в их компании автоматизация процессов налажена на высочайшем уровне, по сравнению с их менее успешными коллегами.

Лидеры эффективности – RAM Tracking

Одна из компаний, которой удалось поднять свою торговую эффективность на новый уровень, это RAM Tracking.

На определенном этапе в этой компании – разработчике популярного GPS решения для управления автопарком – пришли к выводу, что одно из главных препятствий на пути к повышению эффективности работы их продавцов – существующая ИТ-инфраструктура.

Многочисленные не связанные между собой системы и процессы в компании были не способны обеспечить прозрачность, необходимую для повышения эффективности. Тогда RAM Tracking решили обратиться к «облачным» технологиям и ни разу не пожалели об этом.

Внедрив Salesforce и мантру «Если этого нет в Salesforce, то его не существует» компания консолидировала все свои процессы на базе единой облачной платформы.
Рассказывает Скотт Чесуорт, исполнительный директор RAM Tracking:

«Мы больше не храним ключевую информацию в бардачке автомобиля или канцелярском шкафу. Впервые мы получили данные в реальном времени на каждой стадии цикла продаж, благодаря чему мы теперь имеем полную прозрачность и точность информации в необходимом нам формате. […] Мы в одночасье смогли максимизировать эффективность рабочего времени наших продавцов с помощью более качественной и таргетированной работы по назначению встреч с клиентами. Так что, если говорить об эффективности, мы отрабатываем каждую потенциальную сделку по максимуму».
Результатом трансформации процессов в RAM Tracking стал огромный скачок в продуктивности. После внедрения платформы время работы непосредственно с клиентами выросло на 30%, а продажи – на 50%.
Переведя всех сотрудников на Salesforce, компания также смогла улучшить систему KPI для продавцов, сделав ее прозрачной, отслеживаемой и мотивирующей сотрудников. Скотт Чесуорт:
«В каждом отсеке у нас висят панели мониторинга. [...] Я могу зайти в любой отдел, осмотреться и мгновенно получить представление о текущем состоянии дел. […] Каждый понимает свои KPI, к ним привязана вся работа, от них просто не уйти. А затем мы используем элементы игрофикации и провоцируем конкуренцию внутри команды».

Хотите еще подробностей?

Обратите внимание на нашу электронную книгу "Секреты наиболее продуктивных специалистов по продажам". Рекомендации экспертов научат вас продавать больше и быстрее.

https://www.salesforce.com/uk/blog/
Переведено: GBC Team (c)