Время – деньги, особенно, когда перед вами стоит задача выполнить серьезный план продаж. Можно выделить пять проблем, подрывающих продуктивность труда отдела продаж, и мы предложим несколько советов, как можно искоренить эти проблемы в вашем бизнесе…

1. Email

Бывают дни, когда кажется, что электронным письмам нет конца. А ведь в тот момент, когда ваши продавцы читают и отвечают на имейлы, особенно в случае с внутрикорпоративной перепиской, они отвлекаются от своей главной задачи – продавать. Если отдел продаж собирается на совещание, после чего рассылает имейлы другим сотрудникам, чтобы сообщить о том, как идут дела, то в этом случае уже весь персонал отвлекается на информацию, которая на этом этапе может быть вообще ненужной им. Гораздо эффективнее загружать обновленную информацию по работе с клиентами напрямую в CRM, вместо того, чтобы рассылать ее по электронной почте. Так как позднее, когда эта информация может понадобиться, придется тратить время на ее поиск в почте.

Психологические исследования также подтверждают важность распространения информации таким образом, чтобы это не подрывало рабочий процесс. Погруженность в работу называют «состоянием потока», в таком состоянии люди работают наиболее продуктивно. Это происходит, когда перед человеком стоят конкретные задачи, требующие определенных решений. Но если ты сконцентрирован на чем-то, а тебя отвлекают, например, несрочным имейлом, то чтобы вернуться в «состояние потока» потребуется около 20 минут.

Организовав работу так, чтобы нужная информация была доступна в нужный момент, мы позволим сотрудникам сосредоточиться на важных вещах, что улучшит продуктивность их работы. Когда кому-то из ваших продавцов понадобится понять историю взаимоотношений компании с конкретным клиентом, то им не придется копаться в почте, просматривая десятки писем, и, в итоге, упустив самое важное… ведь бывает и такое. Вместо этого, когда потребуется, они смогут найти всю нужную информацию в клиентской карточке. Это гораздо более эффективное решение.

С помощью CRM-системы в нужный момент времени ваши сотрудники будут иметь централизованный доступ к такого рода информации. Корпоративная социальная сеть также может помочь вашим сотрудникам работать в команде и делиться информацией, в том числе, несвязанной непосредственно с клиентскими аккаунтами. Будь то новости отрасли или предстоящее корпоративное мероприятие - это гораздо менее деструктивный способ делиться подобной информацией. Конечно, электронная почта никуда не денется, но если упорядочить переписку, то это может только улучшить эффективность работы.

2. Административные вопросы

Сотрудники тратят всего 45% рабочего времени на выполнение основных должностных обязанностей, согласно исследованию, проведенному в США AtTask and Harris Poll. Около 14% времени тратится на имейлы, а оставшийся 41% уходит на совещания, решение административных вопросов и перерывы в работе. Только представьте, насколько может вырасти продуктивность вашей команды, если хотя бы часть этого времени перенаправить на решение основной задачи - продажи…

По мнению сотрудников, чтобы решить их проблемы нужно увеличить ресурсы (23%) и повысить эффективность рабочих процессов (18%). Подумайте, каким образом вы можете отладить процессы, устранить проявления неэффективности и уменьшить дублирование усилий? Нужно сделать так, чтобы продавцы могли сконцентрироваться на работе с клиентами и продажах, минимально отвлекаясь на административные вопросы.

Многие административные вопросы могут решаться быстрее за счет эффективной организации движения информации в компании с помощью соответствующих программных средств. Важную роль может играть грамотно выстроенная система электронной почты, а также CRM-система, позволяющая хранить всю клиентскую информацию под одной карточкой. Дополнительным плюсом облачной CRM системы является то, что информацию в нее можно вносить мгновенно и с любого устройства, будь то смартфон или другое мобильное устройство.

CRM система с автоматизированным функционалом для торгового персонала позволит вам упорядочить такие рабочие процессы, как: создание автоматических оповещений по электронной почте по сделкам на сумму выше установленного предела, автоматическое присвоение задач по мере продвижения клиента по воронке продаж и ускоренное получение одобрения по таким запросам, как скидка для клиента или расходы на проезд.

Также необходимо настраивать панели мониторинга (dashboards), чтобы видеть информацию и аналитику в реальном времени и создавать отчеты. Так команды смогут делиться с коллегами клиентскими данными в реальном времени, и можно будет не беспокоиться о том, что данные могут быть устаревшими.

3. Совещания и переговоры

Большинство компаний практикуют сочетание формальных и неформальных совещаний – от регулярных совещаний команды до обсуждения дел на кухне за чашкой кофе. На совещаниях происходит обмен информацией, определяются приоритеты и целевые показатели. Но совещания могут и очень пагубно сказываться на продуктивности ваших продавцов в случае, если они плохо управляемы и собирают неправильных людей. Также, совещания имеют свойство затягиваться, чтобы заполнить все выделенное на них время, и, в итоге, вы совещаетесь в течение часа, когда все вопросы можно было обсудить за 30 минут.

Проанализируйте совещания в вашей компании. Нужны ли они в таком объеме? Может, имеет смысл освободить это время и позволить людям сконцентрироваться на действительно важных задачах? Кроме того, правильные ли люди присутствуют на ваших совещаниях? Модель GRPI, разработанная Ричардом Бекхардом, - это отличный пример подхода, позволяющего получить максимальную отдачу от ваших совещаний.
Когда речь идет об общении с клиентами, ваши продавцы должны подходить к нему подготовленными, чтобы понимать потребности клиентов и сложности, с которыми они сталкиваются, а также потенциальные барьеры к сделке. Ваши сотрудники должны точно понимать, на каком этапе воронки продаж находится клиент, и что конкретно с ним обсуждалось до этого. Они должны иметь возможность легко уточнять последние согласованные действия, которые производились в отношении клиента, например, высылалась ли ему брошюра или case study.

Но если подобная информация не будет храниться в одном месте, то на то, чтобы восполнить пробелы в клиентской карточке с помощью имейлов и телефонных звонков может быть потрачен не один час.
Время, потраченное на проезд до места переговоров, также может быть фактором, подрывающим продуктивность. Для продавцов, проводящих большое количество времени в общественном транспорте, очень важно иметь возможность работать над сделками на ходу. Имея мобильную CRM систему, нет необходимости возвращаться в офис, чтобы обновить данные в клиентской карточке. Это можно сделать сразу, пока впечатления еще свежи в памяти, тем самым, и точность этих данных будет выше.

Все это может помочь увеличить продуктивность продаж. К примеру, в среднем наши клиенты фиксируют прирост эффективности продаж в размере 40% как следствие перехода на мобильное приложение Salesforce1.

4. Низкое качество лидов

Не каждый лид удастся довести до сделки. Вспомните, сколько раз вы заходили в магазин, но выходили из него без покупки. В интернете работают такие же правила – далеко не каждый посетитель вашего сайта станет покупателем.

Среди ваших лидов всегда будут люди, попавшие в этот список случайно, и даже люди, которые осознанно зашли на сайт, но не обязательно расположены к совершению покупки. Также там могут быть журналисты, которые хотят узнать ваше мнение по поводу развития отрасли, или конкуренты, собирающие информацию о вас. И даже если людям интересно то, что вы предлагаете, они могут быть банально не в состоянии позволить себе ваши услуги.

По каким же критериям следует оценивать лидов, чтобы отфильтровать низкокачественные?

Успешно зарекомендовала себя методика оценки лидов по формуле BANT (Budget, Authority, Needs, and Timeline / Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки). Но простота поиска информации по покупкам в Интернете коренным образом изменила воронку продаж: исследования показывают, что 57% пути к принятию решения о покупке, который проходит покупатель, происходит еще до того, как потенциальный клиент впервые устанавливает связь с вашей организацией и дает вам возможность оценить его по формуле BANT.

Любой бизнес должен иметь представление о том, что делает лид квалифицированным, основанное на опыте и аналитике, и соответствующим образом формулировать критерии квалификации лидов. Адекватная методика оценки лидов будет способствовать тому, что до продавцов будет доходить минимум неквалифицированных лидов, что позволит им сосредоточиться на тех, которые с наибольшей вероятностью можно будет конвертировать в клиентов.

Кроме того, выстроив скоординированную работу отдела продаж и маркетинга в отношение целевых клиентов и коммерческих целей, вы сможете минимизировать время, которое тратится на лидов, конверсия которых в клиенты мало вероятна. В противном случае, в результате плохо таргетированной рекламной кампании вы можете привлечь на свой сайт массу людей, которым интересно получить больше информации о вашей кампании, но не о продукции или услугах как таковых. Или вы можете набрать лидов, которые не обладают необходимым размером, чтобы нуждаться в ваших услугах, или лидов из правильных организаций, но не являющихся лицами, принимающими решения о закупках.

5. Люди, попусту тратящие ваше время

Любой продавец сталкивался с таким потенциальным клиентом, который задает вам миллион вопросов, но в итоге ничего не покупает. Зачастую это люди, которые намерены сохранить текущего поставщика, и от вас им нужно коммерческое предложение, с помощью которого они смогут выторговать себе более выгодные условия в рамках существующего договора.

Выработав четкое представление о своем идеальном клиенте и научившись оценивать потенциальных клиентов, вы получите гораздо больше пользы, чем просто отсев таких бесперспективных лидов. В процессе общения с лидом, продавец сможет выяснить, насколько он соответствует вашим критериям, например, какую проблему его компании необходимо решить, каким бюджетом они располагают, и как скоро намерены подписать договор.

От потенциального потребителя сложно отвернуться, но вы должны оценивать, на кого лучше потратить свое время. С помощью адекватной методики оценки лидов, вы сможете отбирать наиболее качественные.

С чего начать?

Когда речь идет о подобных «убийцах продуктивности», иногда даже не знаешь, с какой стороны подступиться к проблеме. Но это проще, чем кажется. Главное – в принципе начать: выберите одну проблему, по которой можно быстро получить наглядный результат, который даст вам импульс к переходу на другие проблемные точки.

Например, дополнительный вопрос в форме обратной связи может помочь вам лучше квалифицировать лидов. Начните проводить совещания раз в две недели, а не раз в неделю, при условии, что там будут присутствовать все нужные люди. Это позволит высвободить ценный ресурс без ущерба для внутренних коммуникаций.

Определенно, вам может помочь и автоматизация некоторых процессов. Например, согласно данным как от крупных, так и небольших компаний, использующих Sales Cloud, по всем отраслям, объем лидов у них вырос на 52%, процент реализованных сделок – на 27%, а объем продаж увеличился на 34%. Наверняка, ваш отдел продаж также сталкивается с подобными проблемами, дело за малым – определить, какие из них требуют решения в приоритетном порядке.

Узнайте о других способах улучшить продуктивность вашего отдела продаж и прочих выгодах от CRM-системы из Полного руководства по CRM.

https://www.salesforce.com/uk/blog/
Переведено: GBC Team (c)