Продажи против Маркетинга. Кажется, что это противостояние существовало всегда, с самого момента возникновения торговли как таковой.

Когда между этими взаимодополняющими направлениями пробегает трещина, это негативно сказывается на всем бизнесе. Согласно недавнему исследованию Aberdeen Group, 77% компаний – лидеров своего рынка, сообщают что отношения между отделами маркетинга и продаж у них «хорошие» или «тесные», при том, что только 47% их менее успешных коллег по отрасли могут похвастаться тем же.

Раздрай между продажами и маркетингом может вылиться в такие серьезные последствия, что едва ли не вся IT отрасль сконцентрирована на том, чтобы помочь компаниям примирить между собой этих извечных «спарринг-партнеров».

Консалтинг, программные средства для совместной работы, вебинары – куда ни посмотри, везде предлагается то или иное решение проблемы отсутствия эффективного взаимодействия между маркетингом и продажами.

Но вот в чем дело. Наладить хороший контакт между продажами и маркетингом – дело огромной важности, спору нет. Но на самом деле это не так сложно.

Для этого не требуются какие-то специальные решения, узкая специализация, групповое распевание древних текстов или животные жертвоприношения.

Все что нужно – это сделать шаг назад и отдышаться. После чего, выполнить 5 быстрореализуемых шагов вперед. В этом посте мы рассмотрим первый шаг:

#1 Совместными усилиями понять, кто ваш идеальный потенциальный клиент

Гуру в области приведения продаж и маркетинга к единому знаменателю Боб Аполло, основатель компании Inflexion-Point, пишет в своем блоге:

«[…] чтобы иметь успех, инициативы, призванные наладить отношения между маркетингом и продажами, должны касаться не только внутренних процессов. Необходимо также подстроиться под потребителей и то, как и почему они принимают решение о покупке».

По нашему мнению, Боб абсолютно прав. Как отдел продаж, так и отдел маркетинга вашей организации должны четко понимать, что из себя представляет ваш клиент. Это означает, собрать и тех, и других на встречу (заманите их на чай с печеньками! 😊) и заставить общаться друг с другом.

Собираем команду вместе

В Salesforce, наша команда, занятая маркетингом в поисковых системах, регулярно встречается с «продавцами», чтобы вместе выработать принципы таргетирования нашей онлайн-рекламы. В то же время, команды, ответственные за email- и телемаркетинг, перед началом любой новой кампании проводят разбор полетов и собирают информацию со всех команд.

После того, как все получили обещанный чай с печеньками, первый вопрос, который будет обозначен на доске, это: «Что из себя представляет наш идеальный клиент?»

Как правило, речь пойдет о следующих характеристиках вашего идеального клиента:

  • Его должность
  • Должностные обязанности
  • Возраст
  • Что его беспокоит
  • Какие у него амбиции

Также, вам нужно понять, в какого рода организации работает этот человек? Насколько она большая? Каким бюджетом располагает? В каких отраслях или странах работает?

Наконец, вам нужно будет определить «триггеры интереса», т.е. ситуации, которые могут подтолкнуть потенциального клиента к тому, чтобы подробно узнать о предлагаемых вами продуктах или услугах, например, назначение нового финансового директора, настроенного на коренные изменения, или появление на рынке нового и опасного конкурента.

Составляем пул информации

По отдельности, ваши продавцы знают о вашем идеальном клиенте больше, чем кто-либо еще. Заставьте их поделиться наблюдениями друг с другом, а также с коллегами из отдела маркетинга, и вы удивитесь, как легко и быстро вы получите подробный портрет вашего идеального клиента.

Помните, что веб-аналитика и партнеры также могут быть полезнейшим источником информации, позволяющим ликвидировать едва ли не любые пробелы в портрете идеального клиента.

Приступаем к работе

После того, как с помощью совместных усилий вы определили, что из себя представляет ваш идеальный клиент, можно на всех парах приступать к работе.

Отдел маркетинга должен проанализировать свою базу лидов на соответствие профилю идеального клиента, отобрать и начать прорабатывать тех, кто наиболее близок к нему. Также, маркетинг должен определить, где еще можно найти подобных людей и каким образом, с помощью каких сообщений, их можно зацепить.

А отдел продаж…продавцы могут начинать работу с самыми лучшими лидами – теми, кто находится на правильном месте и на правильной должности – готовыми к тому, чтобы стать покупателем.

В дальнейших постах мы рассмотрим следующие четыре шага, позволяющих наладить эффективное взаимодействие между маркетингом и продажами. Но если вы не готовы ждать, смотрите нашу электронную книгу Sales & Marketing Alignment Made Easy.

https://www.salesforce.com/uk/blog/
Переведено: GBC Team (c)