Волну Big Data, бизнес-аналитики и искусственного интеллекта (ИИ) не остановить, и сейлзы начинают замечать, как под влиянием новых процессов меняется их собственная роль. Но учитывая, что в среднем, всего 50% продавцов выполняют ежегодный план продаж, напрашивается мысль, что перемены давно назрели…

Продажи и ИИ: новое измерение

Традиционно, продавцы рассматривали потенциальных клиентов всего в двух плоскостях, однако сегодня, с появлением ИИ, совместимого с CRM-системами , они имеют в своем распоряжении инструментарий, обеспечивающий многомерность, так что теперь не нужно надеяться только на свою интуицию и настойчивость, ведь можно приоритизировать лидов согласно их потенциалу успеха, и одновременно повышать эффективность коммерческих предложений за счет персонализации.

Так каким образом продавцы могут воспользоваться новой технологической парадигмой?

Для начала, необходимо обеспечить вашей команде правильное оборудование. Как писал Стив Оленски в Форбс: «Когда команды продавцов получают инструментарий для сбора качественных лидов и их конвертации, эффективность их работы повышается».

Но одних программных средств недостаточно. Продавцам необходим тренинг, чтобы подтянуть их техническую грамотность и способность адаптироваться к постоянному развитию технологии ИИ для продаж Sales AI. В конечном итоге, эволюция бизнес-процессов приведет к тому, что роль продавца будет требовать компетентности и досконального знания не только продукта, который он продает, но и технологий, используемых в продажах.

ИИ – новый лучший друг Big data

Продажи всегда имели дело с базами данных, но ИИ меняет сложившееся положение дел. ИИ интегрируется с вашей действующей CRM и начинает анализировать данные в поисках высококачественных и готовых к покупке лидов и потенциальных клиентов. Где человеческий мозг начинает кипеть от перенапряжения, ИИ всегда подстрахует и превратит хаотичные цифры в отфильтрованный набор информации, представляющей собой большую ценность.

Ванесса Томпсон, Старший вице-президент по потребительской информации Bluewolf, прокомментировала для TechCrunch: “Чтобы продавец мог предсказать, на что лучше потратить время или какой шаг сделать дальше, в нужный момент в его распоряжении должны оказаться нужные данные».

ИИ обеспечивает именно это – вы получаете умного невидимого помощника, который естественным образом интегрируется с вашей CRM, чтобы вычленять из нее лидов и выявлять продукты, услуги и решения, которые наилучшим образом отвечают потребностям клиента.

ИИ на службе у продавцов

Как писал в CRM Magazine Алекс Терри: “В среднем, продавцы тратят 80% рабочего времени на ранжирование лидов и только 20% - на закрытие сделок». Это серьезный дисбаланс, но с этими цифрами согласятся большинство менеджеров по продажам.

А представьте, что вы сможете уделять 80% времени контактам с наиболее перспективными лидами. При поддержке CRM с элементами ИИ продавцы могут заняться тем, что им удается лучше всего – выстраивание отличных отношений с клиентами и заключение сделок. ИИ освободит ваших сотрудников от рутинных задач, таких как рассылка электронной почты и звонки лидам, не готовым к совершению сделки, и позволит им уделять максимум времени непосредственно продажам, заключению контрактов.

Способность ИИ просеивать тысячи, если не миллионы, лидов придется как нельзя кстати командам продавцов, вечно страдающих от нехватки времени. Выявление лидов, которым, например, нужно послать имейл в продолжение телефонного разговора, становится естественным и едва ли не автоматическим процессом.

Кроме того, ИИ может помочь продажам. Благодаря развитию IoT и все большему количеству подключенных устройств, становится возможным собирать потребительские данные из большого количества внешних источников. ИИ в CRM может анализировать в реальном времени покупательское поведение клиентов, чтобы при необходимости корректировать свои алгоритмы, повышая точность таргетирования аудитории и персонализации коммерческих предложений.

А что это вообще такое - Sales AI?

Если вы еще не знакомы, представляем вам Salesforce Einstein– наш ИИ, находящийся в сердце платформы Salesforce. Полностью интегрирующийся с вашими существующими данными, Einstein делает CRM-процессы более умными, помогая повысить вашу продуктивность и удовлетворенность клиентов. Это достигается с помощью пяти функций:

  • Lead Scoring – автоматическая оценка и приоритизация лучших лидов на основе вашей истории продаж и прошлых сделок.
  • Opportunity Insights – вы сможете узнать, насколько велика вероятность сделки, оценить настроения клиента, наличие конкуренции и общие перспективы.
  • Account Insights – отслеживайте важнейшие изменения, связанные с вашими клиентами, узнавайте о их новостях, активности в области слияний и поглощений, а также расширения бизнеса.
  • Activity Capture – больше не нужно вносить данные вручную, ваша электронная почта и календарь подключены к системе.
  • Automated Contacts – анализ событий из электронной почты и календаря для выявления новых контактов и отношений между ними, а также система выдает предложения по автоматическому добавлению новых записей в CRM.

Хотя Einstein появился относительно недавно, такие компании как Coca-Cola и Amazon Web Services (AWS) уже решили воспользоваться всеми преимуществами Sales AI.

Более того, с помощью Salesforce Einstein, AWS смогла обеспечить поддержку ИИ на всем процессе lead-to-cash.

Amazon Web Services (AWS): lead-to-cash с системой Sales AI

Как обычно, все начинается с лида. Страница вебинара предлагает потенциальному участнику внести свои личные данные. Но это не обычная страница, она контролируется Salesforce. Einstein собирает данные лида и загружает их в облачную базу лидов AWS, с которой работают продавцы, после чего Einstein анализирует всю имеющуюся информацию на предмет истории лида и контактов с ним, после чего выдает свою оценку вероятности успеха работы с ним, облегчая тем самым жизнь продавцу.

Внутри системы продавцам AWS доступен структурированный список лидов, отсортированный по степени вероятности заключения сделки на текущий момент времени. Кликнув на любого лида, можно посмотреть подробное резюме истории контактов с лидом, а также перечень продуктов/услуг, отвечающих его потребностям.

Чтобы ни один лид не пропал, Einstein дает возможность продавцам перенаправлять их другим сотрудникам отдела продаж или маркетологам, в зависимости от присвоенного лиду балла. Так, если речь идет о лиде с низким баллом, который вряд ли будет готов к сделке в ближайшее время, вместо того, чтобы тратить время на подготовку коммерческого предложения, Einstein перенаправит его маркетологу для дальнейшего взращивания.

Общение с лидами осуществляется с помощью встроенной в систему передачи голоса по IP-протоколу. Для повышения эффективности звонка, Einstein показывает оператору-продавцу полную выкладку по лиду, объясняющую его балл, таким образом продавец имеет перед глазами полную информацию. После звонка сотрудник, занимающийся активными продажами, получит от Einstein оповещение о новой возможности продажи на свой мобильный телефон и сможет отправиться на встречу с лидом и представить ему коммерческое предложение, выгруженное из приложения Salesforce.
Но это не все. Коммерческое предложение может быть отличным, но иногда необходимо дать последний административный толчок, чтобы закрыть сделку. Используя Salesforce Quip, продавцы могут общаться с лидами в реальном времени в документе с совместным доступом. В этом случае, коммерческое предложение формируется ИИ Einstein и передается через Quip клиенту на рассмотрение. Оперативная переписка продолжается до подписания сделки.

Ариэль Келман, Вице-президент AWS по всемирному маркетингу:

«С этими новыми техническими возможностями мы чувствуем себя как дети в магазине леденцов, поэтому мы планируем распространить их применение в компании на все новые процессы. С точки зрения клиента, расширение интеграции между нашими продуктами – это то, что мы можем сделать, чтобы помочь нашим клиентам перевести все большую часть их бизнеса в облако. AWS в сочетании с Salesforce дает клиентам максимум того, что они ожидают от облачных сервисов».

 

 

Заключение: выгоды от союза ИИ и продаж

Роль продавца эволюционирует, и успех вашего бизнеса будет зависеть от того, насколько вы сможете адаптироваться к изменениям. Интеграция ваших существующих продаж с Sales AI принесет следующие выгоды вашим продавцам – как внутренним, так и занятым активными продажами:

  1. Улучшение морального духа, мотивации (и комиссии) у продавцов, когда у них появилась возможность закрывать больше сделок
  2. Более высокое качество контактов с лидами, благодаря системе оценки и справки по лидам, обеспечиваемой Einstein
  3. Больше времени уделяется непосредственно общению с потенциальными клиентами, так как ИИ берет на себя техническую сторону управления лидами
  4. Не требующая особых усилий персонализация сообщений и коммерческих предложений для удержания лидов
  5. Беспрепятственное взаимодействие с лидами в реальном времени через Quip, с выставлением коммерческого предложения с помощью Einstein

 AI for crm cta 900

https://www.salesforce.com/uk/blog/
Переведено: GBC Team (c)