Споры о том, есть ли холодным звонкам место в современных продажах, идут давно.

Учитывая растущую роль цифровых технологий, автоматизацию маркетинга, big data и социальные медиа, неудивительно, что телефонные звонки воспринимаются как нечто морально устаревшее, и их место среди инструментария продавца уже не выглядит незыблемым.

Может и правда, в новой социальной реальности традиционные методы продаж перестали быть актуальными? Торговые представители многих успешных бизнесов – от онлайн-платформ для каршеринга до участников списка Fortune 500 – не согласятся с этим утверждением. Холодные звонки – это не вчерашний день, просто генерация лидов, автоматизация маркетинга и CRM навсегда изменили подход к холодным звонкам.

Как цифровой формат и автоматизация маркетинга изменили холодные звонки

Плохая репутация холодных звонков – это наследие эпохи до digital-революции. Продавцы не знали, будет ли их предложение встречено каким-либо интересом на том конце телефона, в то время как адресат звонка не имел ни малейшего представления о звонившей ему компании и был совершенно не готов к звонку.

То есть, изначальная ситуация не способствовала успеху, что и отражалось на статистике эффективности таких звонков.

Так что же изменилось?

Важную роль сыграла CRM, то есть, стратегическая и (как правило) высокотехнологичная система управления деловыми отношениями.

Одновременно с CRM в деловую практику вошла концепция Продажи 2.0, которая заключается в использовании технологий для улучшения эффективности продаж за счет точного измерения стоимости, создаваемой отделами маркетинга и продаж.

Времена, когда традиционные холодные звонки были одним из главных механизмов поиска B2B лидов, остались далеко позади. Для этих целей холодный прозвон все еще работает, но с приходом Продаж 2.0 подход к холодным звонкам изменился, что помогло улучшить эффективность работы продавцов.

С помощью новых инструментов CRM и автоматизации маркетинга компании имеют возможность собирать большие объемы релевантной информации и хранить ее под рукой в онлайн базах данных; в то же время, благодаря социальным сетям, бизнесы гораздо лучше понимают своих потенциальных клиентов и их потребительское поведение, чем когда бы то ни было.

Эти данные затем анализируются и составляется карта путешествия потребителя, описывающая путь потребителя от первоначального контакта до покупки.
Вся эта информация используется при осуществлении исходящих звонков, что повышает их шансы на успех.

Холодные звонки в век «цифры»

Как мы можем использовать холодные звонки в эпоху цифровых технологий? Во-первых, несмотря на изложенное выше, многие техники, традиционно бывшие частью холодных звонков, вполне уместны и сегодня.

Следуя адекватному сценарию разговора, готовясь к возможным возражениям, заранее продумав, как именно ваш продукт может решить проблему потенциального клиента, вы можете повысить свои шансы на успех, и мы можем предложить массу полезных советов на эту тему.

Но как интегрировать управление лидами и социальные медиа в вашу стратегию холодных звонков?

Начать можно со следующего:

• Оптимизируйте взаимодействие маркетинга и продаж в компании: на основе информации из интеллектуальной CRM-системы отдел маркетинга может уделять адекватное количество времени выращиванию лидов и подведению их к сделке. И только после этого лиды передаются отделу продаж, с тем, чтобы продавцы смогли больше времени уделять наиболее перспективным лидам.

• Следите за поведением в сети. С помощью софта для автоматизации маркетинга вы можете знать, кто посещает ваш сайт и в какое время. Хотя эти люди и не ждут от вас звонка, но по крайней мере есть неплохой шанс, что они примут его благосклонно.

• Общайтесь в социальных сетях с пользователями, которые соответствуют вашему профилю покупателя: например, активно участвуя в обсуждениях в комментариях в социальных сетях (делая упор на то, каким образом ваша экспертиза может быть полезна клиенту) или отвечая на вопросы в группах на LinkedIn.

• По мeре возможностей, пытайтесь преодолеть барьеры недоверия: это можно сделать с помощью персонализации содержания имейла, сославшись на общий контакт или рекомендателя, что будет эффективнее, чем использовать стандартное сообщение для всех адресатов. Вы должны предложить лиду какую-то полезную для него информацию, это поможет подготовить его к звонку.

• Организуйте общую базу данных и таблицу отчетности, это поможет развить системный подход с прогнозируемыми результатами. Последовательность и дисциплина в этом процессе также поможет новым продавцам быстро влиться в работу и обеспечит сплоченность команды в целом.

• Используйте новейшие технологии в области измерений: польза от инструментов измерения успеха не оценима, но только при условии, что вы применяете их правильно. Например, лучше отслеживать статистику звонков за неделю или за месяц, чем за каждый день, так будет лучше для морального состояния коллектива.

Холодные звонки имеют право на существование, но не в привычной для вас форме

Нет никаких сомнений в том, что социальные медиа чрезвычайно эффективны для продаж: они позволяют готовиться к телефонному общению с целевой группой с помощью информации, собранной через социальные сети и карты путешествия потребителей, получаемые с помощью CRM.

Продавцы теперь знают гораздо больше об интересах потенциальных клиентов и понимают, как с ними лучше общаться в зависимости от их статуса в процессе совершения покупки: кто перед ними – лид, готовый к маркетингу, или лид, готовый к покупке?

Социальные медиа также помогают «разогреть» потенциальных клиентов, труднодоступных по телефону. В большинстве случаев, однако, без телефонного разговора с лицом, принимающим решение, все еще не обойтись; возможно, это даже решающий момент.

Таким образом, хотя вне всяких сомнений, появление CRM и автоматизации маркетинга произвело революцию в сфере продаж и маркетинга за последние двадцать лет, однако они не могут заменить собой искусство человеческого общения; секрет успеха заключается в том, чтобы эффективно дополнять одно другим.

Навыки профессиональных продавцов должны быть на высоте как в том, что касается общения, так и в отношении инструментария, а их руководители должны убедиться в том, что в компании используются надлежащим образом и новые, и старые инструменты. Уже сегодня вы можете узнать, как можно начать продавать с помощью социальных сетей и интегрировать их в вашу систему продаж.

sales process cta

 

https://www.salesforce.com/uk/blog/
Переведено: GBC Team (c)